Quando se fala em Growth Hack, tenho visto um esquecimento enorme sobre o tema: pessoas equiparando growth hacking a uma nova forma de fazer marketing ou, ainda, uma nova forma de otimizar campanhas de marketing para obter maior resultado.  Acredito que isso ajude (e muito) o crescimento, porém não devemos esquecer todo o restante da operação – que é onde muitas vezes vamos encontrar os maiores ganhos de receita.

Um passo além – A favor do crescimento

Growth hacking está diretamente relacionado com o potencial de crescimento da empresa. Isso se da através de aumento de receita, redução de despesas e fidelização dos clientes. Qualquer coisa que não demonstre claramente o potencial de alteração destes indicadores descaracteriza o termo.

A grande maioria dos artigos relacionados a growth mostra uma pirâmide muito semelhante a esta abaixo. Durante a maturação de um empreendimento, o negócio passa por estas 3 fases. É de extrema importância saber em qual delas sua empresa está e respeitar este momento. Infringir essas etapas e agir como se estivesse em outro fase apenas fará com que a empresa torre todo o capital desordenadamente até atingir a falência.

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Durante a fase de market-fit, o único e exclusivo objetivo de todos os envolvidos no business deve ser encontrar um problema real que seja comum para um número significante de usuários, e que estes estejam dispostos a pagar um valor monetário maior que o valor gasto na operação da empresa.

Essas variáveis são indispensáveis, pois elas nos permitem descobrir quanto é uma quantia saudável para gastar na atração e aquisição de clientes.

Essa etapa é marcada como sendo o momento onde a empresa mais muda de direção e estratégia. Isso é normal, por ser o momento onde são encontradas as maiores descobertas, e muitas vezes os negócios acabam se tornando inviáveis. Dois livros ótimos para essa etapa são Rework de Jason Fried e The Startup Owner’s Manual de Steve Blank.

A fase de traction também é caracterizada por muitas descobertas porém, neste ponto específico, trata-se de como atrair e conquistar seus clientes de forma efetiva e eficaz.

As respostas que devem ser encontradas durante esta etapa são: quais os canais funcionam para o meu público, qual a saturação de cada canal, quanto é o gasto de cada canal pra conseguir clientes, quanto cada canal gera de receita, qual a logística de operação de cada canal, quais as otimizações devem ser feitas em cada canal.

Durante esta etapa, é muito importante se abster de todo preconceito relacionado a canais. Existem inúmeros cases de canais offline funcionando com excelência no estágio inicial de uma empresa, porém nós, do meio tecnológico, temos uma tendência a resolver tudo com tecnologia. Um ótimo livro que recomendo para quem estiver nesta etapa chama-se Traction do Gabriel Weinberg.

Na tão falada fase de Growth é o momento em que você já deve saber exatamente quanto consegue multiplicar de cada centavo gasto em marketing.

Algumas variáveis que devem estar muito claras neste momento são: valor médio que cada cliente lhe paga, quanto tempo em média ele permanece pagante e quanto custa para você conseguir cada cliente. Com todas essas variáveis em mãos, o empreendedor fica muito mais seguro para investir na criação de ‘hacks’ para melhorar esses indicadores.

Abaixo listo algumas ideias que, de fato, impactam estes indicadores e, consequentemente, fazem com que sua empresa cresça de verdade. Vale lembrar que esses ‘hacks’ podem funcionar para algumas empresas/segmentos e não funcionar para outras, da mesma forma que podem funcionar em um determinado momento da vida de uma empresa e não funcionar em outro.

Lifetime

Identificar comportamentos (ou a falta deles) e classificar seus usuários, lhe permite modificar a experiência categoricamente para cada cliente. Esta segmentação reflete no aumento da retenção dos seus usuários. O livro Hooked de Nir Eyal é uma ótima referencia pra quem deseja construir produtos que influenciem comportamentos.

Se você possui um e-commerce ou uma venda única de produto, a criação de uma venda recorrente vai lhe garantir uma receita recorrente e até mesmo o adiantamento da receita caso necessário.

Ticket

Promoções e cupons de desconto podem afetar drasticamente o seu ticket e, muitas vezes, o incremento no número de vendas não justifica a redução do ticket. Tenha controle sobre essas variáveis caso utilize esse mecanismo.

Com o passar do tempo, seu produto ou serviço evolui tanto que o valor entregue para seus clientes nos primeiros meses já se tornou minúsculo perto do valor que você entrega atualmente. Talvez seja o momento de rever os valores do seu serviço. Muitas vezes o incremento de receita é tão superior ao número de desistências da compra que é valido manter o preço maior.

Aquisition

A criação ou aquisição de ferramentas que gerem real valor ao seu cliente lhe permitem criar uma porta de entrada para aquisição de clientes. Mantenha-se próximo aos seus clientes e entenda como você pode ajudar a automatizar a vida dele como ferramentas gratuitas.

Referral

A rede de contato dos seus clientes é uma arma poderosa, que pode te levar a um novo estágio de crescimento. É um nicho de difícil acesso porém, se você encontrar uma moeda de troca valiosa para seus atuais clientes, talvez eles lhe permitam anunciar aos seus contatos, a exemplo do DropBox. Uma forma eficaz para que isso funcione é implementar um programa de referral apenas para clientes com um alto índice de satisfação. Voce pode ler mais sobre isso em POR QUE MEDIR A SATISFAÇÃO DO CLIENTE É IMPORTANTE.

Eu adoro entender por que as pessoas fazem o que fazem, e qual o motivo pelos quais algumas coisas funcionam e outras não, desta forma é possível influenciar o comportamento humano e proporcionar experiências maravilhosas.